# 脱モールの成功例
> 会社の目的が、利益の増加であれば、モールを脱して、自社サイトで通販サイトを運営する方法をオススメします。と入っても、楽天やYahoo!などですでに売上があるところは、怖いと思います。なので、まずは、脱モールの成功例からお…
- URL: https://tomorrow-nexus.com/news/beyond-mall/
- 公開: 2016-07-31
- タグ: e-commerce, Innovation, RENEWAL, INVESTIGATION, STRATEGY
- 発行: ブルーアイズ株式会社
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> この記事は、2016年に旧サイトで公開したものを移しています。内容は公開当時のものです。

会社の目的が、利益の増加であれば、  
モールを脱して、自社サイトで通販サイトを運営する方法をオススメします。  
と入っても、楽天やYahoo!などですでに売上があるところは、怖いと思います。  
なので、まずは、脱モールの成功例からお話します。

### 雑貨という商材

北欧、暮らしの家具店さんは、脱モールをして成功したショッピングサイトです。  
もともと、楽天で出店後半年間で、700万円近くの広告費を投じて集客し、  
月商に300万円の売り上げに達し、自社の売り上げ全体の35％を占めるまでに大きく成長した。

ただ、モールに出店してすぐに違和感を感じたそうだ。  
楽天市場に出店してメリットがあるのは、大量に仕入れてそれを安く販売できる粗利率の高いお店で、  
この店舗の場合だと、平均客単価は1万円前後なので、  
「この商品、かわいいな」と思って情熱が高まらない限り、購入に結びつくことはない商材なのだ。

雑貨屋というのは、そもそも、欲しい商品が決まってて訪れるところではない。  
雑貨屋に行くことそのものが目的で、いろいろ見ているうちに、楽しくてこんなものを買っちゃったというのが本質の商材です。  
そう考えていくと、広告出稿が正解かどうか疑問です。

店長さんいわく

> 少なくとも僕が出店していたときは、SEO対策をすれば上位にくるシステムではなかった。
> せいぜい商品ページのタイトルと、キャッチコピーを拾うぐらいで、商品の説明文などはまず読んでいなかったと思います。
> もっとも、うちのような雑貨は、『こんな雰囲気の商品で…』と曖昧に検索する方がたくさんいますから、もともと楽天の検索エンジンとは相容れない面はあったと思います。
> その頃から、撤退の二文字が頭をよぎりました」

### 楽天撤退に不安は無いのか？

とはいえ、全売り上げの35％を占めてるモールでの売上。  
楽天撤退にあたり、不安はなかったのだろうか？

> 「もちろん、ありましたよ。
> だから、その後、1年半かけて売り上げ比を下げ、撤退月には8％まで落としました。
> その間、新商品は一切アップせず、
> 1円の広告費も投資しなかったんですから、
> 当然、売り上げは下がります」
> いざ撤退しても、自社サイトの売り上げに影響はなかった。
> 撤退以後も前年同月対比170％超の成長ペースが落ちることはなかった。
> 「楽天市場を撤退した翌月から本店アクセス数も20％以上向上しました。
> おそらくポイントが使えるなどの利便性を理由に楽天市場店でお買い物していたお客様の多くが、
> 本店に足を運んでくださったのではないかと推測しています」

とのこと、  
現在では、自社サイトにかける広告費はリスティング広告などで、売り上げに対して3〜4％程度とかなりの少額である。  
それは、先にも述べた通り、自社で扱う商材が雑貨であり、衝動的に買うタイプのものではないからだ。

### では、集客はどうしているのか？

現在は、自然検索のからの流入がメインで売上を立てている。  
1万ページ以上に及ぶサイト内のコンテンツで、結果的にSEO的な効果を上げており、  
「北欧」などのビッグキーワードで、1ページ目に来ている。

独自ドメインのサイトのオープン当初にはヴィンテージ商品を多数扱っていたため、  
1点モノのコンテンツが大量に蓄積された。  
それが結果的に、SEO対策に有効に働いている。

### IKEAの宣伝力が後押しになっている

北欧関連の家具や、雑貨などは、  
全国展開しているIKEAの宣伝力が大きく絡んでいる  
日本全体の北欧雑貨のニーズが高まれば、売上にも大きく寄与する。

ただ、IKEAといえば、世界No.1の家具メーカーであり、  
日本どころの話ではない  
同じ北欧グッズを扱う小売り企業として、怖い存在でありそうだが、そうではない。

なぜなら、ユニクロで服を買うからといって、他店では全く買わないということはない。  
それと同じように、IKEAでも当然買うが、小物類などはフランフランなど他店で買うケースがよくある  
顧客は、店を使い分けしている人がほとんどである。

これは、雑貨という商品の大きな特性であろう。  
売り物が冷蔵庫やテレビなどの家電や、自動車などの購入頻度の高くない商品であった場合  
同じことはできないが、生活雑貨などの購入頻度の高い商品については、  
店舗での購入体験を、より楽しい物にする  
エンターテイメント化が重要だと考える。

### どこで勝負するのか

ネットショップは単に便利なだけでは、売れなくなってきました。  
理由は簡単なことですが、競合他社が増えてきたからです。

実店舗と同じように、他店との差別化が重要です。  
商圏が日本全国なので、実店舗以上の差別化が重要な要素かもしれません。

スマホが普及して、ネットで検索できる環境が  
いつもすぐ近くにある状態で差別化するのは、容易なことではありません。

ただ、今なら未だ間に合います。  
なぜなら、今のネットショップは、商品をただキレイに写真に撮って、アップしているだけのところが多いからです。  
かなり独創的な商品を扱っていないかぎり、これでは勝てるはずもありません。

### ネットショップの購入体験をエンターテイメントする

では、どうするか？  
売り場である、ネットショップ自体のデザインや見せ方を工夫するほか無いでしょう。  
つまり、UX（ユーザーエクスペリエンス）の変更です。  
顧客に、自店での買い物の体験や経験自体を、楽しめるものに工夫します。

想像してみてください。  
同じ買い物でも、店舗のかもしだす雰囲気や、  
購入までの経路や、接客によって印象は大きく違います。

もっと言えば、店舗に訪れるずっと前から感上げていく必要があります。  
1.購入しようと思いついたシーン（CMで見た、友達に聞いたなど）  
2.店舗に足を運ぶまでの道のり（自動車なのか、電車なのか、徒歩なのか）  
3.店舗内での体験や接客  
4.購入決断のきっかけ  
5.友人やSNSでのシェア  
6.再度思いついての購入

実際にはもっと緻密な調査をしますが、  
顧客の購入プロセスを踏まえた上で、店舗設計をしなければ、  
他店と差別化などデキるはずもありません。

サイトを触る前に、ターゲットとなる顧客の動きをしらべてみましょう。  
それが、自社サイトで売り上げをアップさせる秘訣です。  
もし、自社でできないようでしたら、お手伝いしますのでご連絡ください。